Si deseas incrementar tus ventas, debes utilizar una estrategia de marketing adecuada. Una de las estrategias de negocio más utilizadas es la conocida como “go to market” (GTM) o estrategia de orientación al mercado. Con ella, se pretende generar una ventaja competitiva logrando llevar una propuesta de valor única y planificada hasta el grupo adecuado de clientes.
Es decir, los esfuerzos de la empresa deben estar focalizados en entregar la propuesta de valor al segmento poblacional y mediante el canal de mercado adecuado para conseguir atraer el mayor número de ventas posibles. Por tanto, debe existir una alineación entre la propuesta de valor, la empresa, la organización, el canal de venta y el consumidor.
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Para que esta estrategia llegue a buen puerto, deben estar implicados todos los departamentos de la empresa. Aunque la principal responsabilidad recae en las áreas comerciales de la organización, también deben involucrarse otros departamentos como recursos humanos, departamentos operacionales y de infraestructuras...
Sin embargo, al igual que las demás estrategias de marketing, los sistemas orientados al mercado han ido experimentando cambios a lo largo del tiempo. Esta evolución también puede observarse a lo largo del desarrollo del marketing de una empresa.
GTM 1.0: Generación de imagen de marca
En un primer momento, las tareas se encontraban claramente separadas entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.
Al primero le correspondía únicamente generar imagen de marca o branding, no generar directamente ventas.
Por su parte, al departamento de ventas le correspondía, además de cerrar la mayor parte de datos posibles, generar su propia cartera de clientes (leads) a partir de las propias ventas. Para conseguir esto, era necesario contratar a personal experimentado, lo que incrementaba los costes económicos, o bien entrenar y formar al personal, aumentando los costes temporales.
Como consecuencia, en este primer momento el departamento de marketing ocupaba una posición marginal en relación con la que ocupa actualmente.
Teóricamente, las campañas de marketing deberían producir imagen de marca (branding), la cual a su vez aumentaría el número de clientes potenciales o leads y terminaría por conseguir un incremento de las ventas.
Sin embargo, esta relación no traspasaba el plano teórico, dado que no existía un sistema de medidas efectivo que permitiera conocer la influencia exacta de las campañas de marketing en la generación de leads o de ventas.
GTM 2.0: Generación de demanda
Hasta hace unos años, los compradores se veían obligados a confiar en la información facilitada por su vendedor de confianza, pues probablemente era la única fuente de información que tenían (además de su experiencia personal y la de unos pocos amigos). Eso es lo que llevaba al fenómeno que hemos señalado anteriormente: el departamento de ventas tenía una importancia crucial.
Todo cambió cuando llegó Internet. El acceso rápido a la información llevó a que los compradores pudieran formarse por ellos mismos y encontrar soluciones a sus problemas. Actualmente es posible obtener en cuestión de minutos la opinión de miles de personas alrededor de todo el mundo, lo que disminuye la influencia en la compra del contacto personal con el vendedor.
Por otro lado, estos nuevos canales de información han abierto la puerta a un contacto directo entre los compradores y los vendedores a través de la propia red. Ahora los compradores pueden expresar sus dudas acerca del producto utilizando las redes. Es necesario que las empresas escuchen a los clientes a través de sus páginas web y redes sociales y así les faciliten el contenido adecuado cuándo y dónde el comprador desea consumirlo.
Esa nueva forma de contacto a través de las redes fue bautizada por Marketo como lead nurturing. Según un estudio realizado por esta misma compañía, aquellas empresas que utilizan lead nurturing generan un 50% más de ventas que aquellas que no lo utilizan. Además, lo hacen a un coste un 33% menor. Por si fuera poco, los leads generados con este sistema muestran una fidelidad con la empresa un 47% más larga que aquellos generados por otras vías.
Al mismo tiempo que surgió esta nueva forma de marketing, también surgieron nuevas técnicas capaces de aumentar el número de clientes potenciales, todas ellas relacionadas con la tecnología, como la publicidad a través de redes sociales, las técnicas para mejorar el posicionamiento en buscadores, la posibilidad de emitir vídeos con tutoriales o webinarios, la publicidad a través de aplicaciones o dispositivos móviles...
El uso adecuado de las nuevas tecnologías y la combinación de todas las técnicas de ventas recién surgidas, permite no solamente generar un mayor número de leads, sea también aumentar las ventas. Y todo ello a un costo menor.
Como consecuencia lógica, la optimización de estas herramientas tecnológicas se convirtió en un objetivo prioritario para las empresas. Dado que esta tarea recayó sobre el departamento de marketing, se produjo un incremento de la importancia y consideración de este sector.
GTM 3.0: Account Based Marketing (ABM)
Se trata del sistema más reciente de marketing. Para definirlo, utilizaremos las palabras de Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing: “El ABM consiste en dejar de pescar utilizando una red para hacerlo con una caña. Se debe identificar exactamente los clientes con los que se desea hacer negocio y posteriormente aplicar técnicas de mercado muy precisas y adaptadas específicamente a ellos”.
Otra buena definición es la que da Justin Gray, Chief Marketing Officer de LeadMD: “El ABM es simplemente buen marketing. Si solamente tuvieras un cliente y tuvieras que comerciar con él, lo tratarías siguiendo los mismos principios que rigen el ABM. Es una forma más definida que los embudos o funnels de venta en la cual se trata a los mejores compradores de una manera mucho más personal”.
En este nuevo acercamiento, se produce un trato mucho más personal y dirigido a aquellos elementos de mercado que son potenciales compradores con una mayor probabilidad.
No es incompatible con GTM 2.0, sino más bien complementario. GTM 2.0 está optimizado para la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, GTM 3.0 tiene una orientación más de seguimiento y mantenimiento de clientes ya adquiridos, buscando incrementar las ventas entre estos clientes, renovar contratos, generar necesidad de adquirir nuevos productos por parte de compradores ya establecidos...
Independientemente de cuál sea tu estrategia de marketing, necesitarás un sistema de gestión eficaz que te permita monitorizar su funcionamiento, obtener métricas y coordinar los esfuerzos del equipo que se encuentre implicado en estas tareas. Sólo así podrás cuantificar la eficiencia de sus estrategias de marketing, analizar sus aciertos y fallos y posteriormente mejorarlas.
Para ello, te recomendamos que pruebes ITM platform. Se trata de una solución informática sencilla y completa para la gestión de proyectos que te permitirá implementar cualquier estrategia de marketing de una manera más rápida y eficaz. Puedes crear facilmente Kanban y Gantt así como administrar cómodamente tu presupuesto de marketing.
Si todavía no sabes lo que es ITM Platform y qué puede aportar a tu empresa, te recomendamos que veas este vídeo: https://www.youtube.com/channel/UCbXTZX2oXAkQEy6Gtt84sUg.
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